Appellation Générique pour un métier très répandu et dont le profil correspond à celui d'une personne ayant des connaissances techniques de niveau ingénieur ou assimilées et qui, en suivant une formation qualifiante à dominante commerciale ou vente, sera capable de réussir dans la vente de produits ou de services aux entreprises, plus généralement, sera capable de se constituer un portefeuille de clients. Dans de nombreuses circonstances, un technicien supérieur, avec une forte expérience technique, s'il bénéficie d'une formation dans l'entreprise pourra accéder à cette fonction qui exige d'avoir de bonnes capacités relationnelles ainsi que le sens de la négociation. Chaque année de nombreux postes sont à pourvoir, les annonces de recrutement sur Internet l'attestent.

Quelles sont les composantes du métier du point de vue profil idéal ?

Il nous semble très utile dans un premier temps de faire référence à quelques présentations de cette activité entrevues sur Internet, puis dans un second temps, de présenter plus en détail les missions de ce professionnel.

Des sites à consulter pour avoir des compléments d’information sur ce profil

http://www.potentiel-conseil.fr/ingenieur-commercial/

potentiel-conseil.fr attire notre attention en particulier sur le fait que les employeurs ont tendance aujourd’hui à rechercher des profils qui sont à des niveaux Bac + 4 / Bac +5, soit des profils titulaires d’un Master comme, par exemple, celui de ICHEC (Business Management School – Bruxelles)

https://www.ichec.be/modules/kb_pages/category.php?category_id=101

ou de suivre des masters de l’université de Lyon 1 – comme étudiants ou jeunes professionnels; des masters qui comprennent des modules apportant des compétences complémentaires dans un parcours Ingénierie Technico-commerciale

http://offre-de-formations.univ-lyon1.fr/parcours-1259/ingenierie-technico-commerciale.html

L’université cite de nombreux domaines ou disciplines comme Ingénierie de la santé, Chimie et sciences des matériaux, Physique, Sciences de l'océan - de l'atmosphère et du climat….

L’on perçoit à travers cette tendance le besoin de profils ayant une grande connaissance des produits et des techniques avec, apporté par ce parcours Ingénierie technico-commerciale, cette compétence de négociateur / négociatrice commerciale.

Poursuivons en citant « être-ingénieur.com

Il faut penser que ce site nous propose le profil idéal d’un ingénieur commercial en énumérant une très longue liste de qualités ; les voici :

1 Persévérance/ détermination

2 Adaptabilité

3 Ouverture d’esprit

4 Ecoute / Empathie

5 Aimer le jeu de la négociation

6 – Force de conviction

7 Dynamisme

8 Savoir créer le contact

9 Pro activité

Cette liste a le mérite de mettre l’accent sur les composantes d’un portrait idéal et les qualités - qui même si elles ne sont pas toutes présentes chez la même personne permettent d'avoir des atouts pour réussir– A contrario leur absence totale – pourrait avec assurance nous permettre de déconseiller à un candidat de choisir ce métier.

Quelles sont les missions qui lui incombent ? 

Si l’on revient vers des offres d’emploi consultées sur Internet nous aurons cette fois des informations plus précises sur le travail et la fonction de ces professionnels ; voici 2 exemples:

Pour le premier

Société de service en Informatique – Grands comptes et PME – Poste d’Ingénieur commercial

->Vous recevrez une formation au métier d’Ingénieur Commercial spécifique au marché des SSII

->Vous serez en charge d’un portefeuille de comptes que vous devrez développer :

• Gérer et développer vos clients existants

• Conquérir de nouveaux clients (prospection téléphonique, rendez-vous clients…)

• Qualifier et suivre les consultants réalisant les prestations

• Appréhender les enjeux et problématiques de vos clients (métiers, organisation, etc.)

• Construire et pérenniser un relationnel avec vos clients

• Négocier les conditions contractuelles

Pour le second

-> Au sein d’une unité opérationnelle d’activités et pour nos activités de Services (logistique physique, coordination logistique, activité de production et Supply-Chain, assistance technique…), l'Ingénieur Commercial a comme rôle de présenter à nos clients ou prospects nos solutions.

-> A ce titre, l'Ingénieur Commercial a en charge:

• la responsabilité d'un portefeuille de client existant, et de développer ce portefeuille.

• d'analyser le cahier des charges et de proposer les modules d'organisation et les éléments structurels de l'offre économique (rédaction, soutenance et négociation des offres commerciales…).

• la responsabilité du processus de vente, (réception, envoi des offres, négociations et mise en place des contrats).

• d'assurer un support des nouveaux besoins clients en termes de produits, services et performances (développement de l'activité, avenant, évolution des périmètres…).

• d'améliorer le marketing opérationnel de l'offre Services.

• d'assurer un bilan mensuel des business en cours.

Avec ces 2 exemples nous avons une bonne connaissance du contenu d’un tel poste, le recruteur étant dans l'attente -  pour le second exemple -  des candidatures d'ingénieurs issus d’écoles d’ingénieur avec, de façon additionnelle des compétences de négociateurs comme celles que l’on peut obtenir au sein d’une école de commerce ou en suivant un parcours complémentaire à un Master – un parcours comme celui proposé ci-dessus par l’université de Lyon 1.

Cette fonction apporte de très grandes satisfactions à celles et ceux qui exercent cette activité. Ils peuvent avoir le sentiment - avec raison - qu’ils sont " la ligne d'avant" d’une société qui se développe grâce à leur travail et à la motivation qui est la leur ! Cette dernière question mérite d'être posée : Est-ce que les observateurs qui cherchent à évaluer les métiers pourraient partager avec nous ce sentiment, à savoir, que les Ingénieurs commerciaux qui accumulent des réussites professionnelles sont aussi sur un plan d'ensemble porteurs le plus souvent d'une véritable réussite réussite dans la vie ?  

Et pour les plus jeunes quel parcours pour devenir Ingénieur commercial ? 

Quelques mots pour les plus jeunes: Avoir le bac reste la première étape à franchir.

En fait ce qui précède nous autorise à penser que quelle que soit la série ; Bacs des séries générales, Bacs technologiques; Bacs professionnels (pour le bac professionnel nous pensons aux bacs Bac Pro Commerce et au bac pro vente prospection Négociation Suivi de clientèle; mais pas seulement, car nous avons observé ci-dessus qu’une formation initiale à composante technique ou industrielle peut être particulièrement recommandée pour, dans la dernière partie du parcours (Bac + 2 /Bac + 3 ) associer aux savoir faire techniques les connaissances commerciales et de négociation qui permettront d'être recruté dès la sortie de l'école ou de l'université. 

Au final, de très nombreux jeunes peuvent bâtir leur parcours étape par étape et si la fonction commerciale est celle qui attire le plus ; alors en plus de leurs connaissances techniques, ils ont de grandes chances de réussir leur entrée dans la vie active..

Autre appellation courante: Ingénieur technico-commercial  

 



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